Trato Hecho- Guia para una negociacion sin fallas (3er edicion) (Spanish Edition)

 
9780979207334: Trato Hecho- Guia para una negociacion sin fallas (3er edicion) (Spanish Edition)

Prólogo Negociar es sin duda una parte fundamental de nuestras vidas. Negociamos con nuestros colegas, jefes y colaboradores en el trabajo, en la búsqueda del cumplimiento efectivo de los objetivos de la organización, con nuestras parejas en la satisfacción de expectativas y deseos para construir una vida positiva y feliz en común, con nuestros hijos como parte de su proceso de formación, negociamos hasta con nosotros mismos al conciliar, por ejemplo, el comer algo que nos provoca o se nos antoja de manera muy intensa (digamos un alimento alto en calorías, grasa y colesterol pero muy "apetitoso") con objetivos de salud y/o estética tan importantes en nuestra calidad de vida. Negociar es sin duda inherente a la naturaleza humana. Trato Hecho es para todos nosotros y nos ayuda a ser mejores en la gran cantidad de papeles y responsabilidades que ejecutamos o tenemos en nuestras vidas. Trato Hecho nos ayuda a entender y conocer el proceso de negociación y el como volverse inteligente y diestro en el mismo. El Dr. Habib Chamoun nos educa, entretiene e intelectualmente nos seduce con su obra y el estilo con el que escribe. Primero, nos introduce, a través de la descripción de un nuevo entorno de negocio que el le llama "la nueva tendencia de la escuela de ventas", a ver la negociación con una perspectiva amplia que considera el contexto, los actores de la misma, y la sustancia siendo negociada. Posteriormente, propone una metodología clara, práctica y efectiva que nos habilita a negociar de manera robusta. Se infiere, en esta segunda parte que Habib es un negociador experimentado y estudioso que incorpora de manera deliberada en todo momento la dimensión humana y la importancia de negociar con base en el respeto a la dignidad y los valores de la persona en entornos nacionales e internacionales. En la tercera y última parte "anécdotas y experiencias de negociación", se ejemplifica con gran fluidez el uso de la metodología y la variedad de casos y situaciones donde se puede utilizar. La presentación de situaciones concretas y prácticas, el análisis de las mismas a través de la metodología propuesta, y las conclusiones a las que nos invita, son sencillamente un deleite intelectual que nos ayuda a manejar con inteligencia y destreza el proceso de negociación. Trato Hecho es un excelente trabajo de Habib para ayudarnos no solo a negociar mejor, también para ser mejores personas. Sus conceptos, ideas y metodología nos permiten pensar estratégicamente, construir mejores juicios, tomar mejores decisiones, y diseñar cursos de acción positivos. Trato Hecho es fácil en su lenguaje, práctico en sus aplicaciones, estructurado en su metodología y ameno en su lectura. Trato Hecho nos permite disfrutar el aprendizaje y aprender disfrutando. Negociar, en la perspectiva de Habib, significa buscar entender a la gente, sus valores y la dinámica de sus interacciones (negociaciones) en el trabajo, en la casa, en la escuela, en la auto-reflexión y en todos los vectores del proceso humano. Trato Hecho tiene como tema la negociación, pero su esencia es la gente y sus valores. California, 2003 Dr. Jaime Alonso Gómez Aguirre Profesor de Estrategia y Negocios Internacionales Director EGADE, Escuela de Graduados en Administración y Dirección de Empresas Tecnológico de Monterrey, ITESM.

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About the Author:

Over two decades, Dr. Chamoun-Nicolás has been conducting negotiation and business development activities in diversified sectors (industrial, commercial, government, institutional) for the sales and marketing of services and products. He has worked for ELF Aquitaine, ICA Fluor Daniel, and Brown and Root. Dr. Chamoun has trained thousands business and government professionals on A Business Development Approach on Sales and Negotiation and has conducted extensive research on How Mexicans Negotiate. Dr. Chamoun-Nicolás graduated from University of Texas at Austin and the Monterrey Institute of Technology and has participated in several special executive programs, such as the Program on Negotiation at Harvard University and the Brazilian Seminar at the International School of Business at the University of South Carolina. Dr. Chamoun has also been an invited guest speaker and instructor at several universities: Thunderbird School of International Business in the GLOBAL MBA program, MBOC at the University of Texas, PANAM, University of Texas Dallas Cohort MBA program, and the University of Houston on Negotiation and Business development related topics. Dr Chamoun has participated as a professor at the Virtual University of the Monterrey Institute of Technology in Mexico. The Autonomous University of Honduras, Business International School of San Pedro Sula and Catholic University of Guayaquil Ecuador are among the Central and Latin America Universities were he has taught negotiation. He is the author of many articles on negotiation and the books: Desarrollo de Negocios, in its 3rd edition, Trato Hecho-Guía para una Negociación sin Fallas (2nd edition) and DEAL: Guidelines for a Flawless Negotiation (a special edition on Culture and Negotiation, in English). His latest book is Negotiate like a Phoencian.

Review:

For Chamoun-Nicolas, in today's globally competitive market selling depends on providing customers with business solutions, not just products and services. Here, the renowned Mexican business consultant challenges salespeople to create a win-win situation for their clients and themselves by focusing on establishing long- term relationships rather than one- time sales. Chamoun-Nicolas distills the essential steps to closing business deals successfully into six "Ps": person, process, product, power, problem, and prognosis. He emphasizes the critical role communication and follow up play in the development and maintenance of business relationships and, through anecdotes, he illustrate how easily sales can be lost at any point during negotiations and how important it is to know the client to avoid pitfalls. Reader will value the section in which he highlights key cultural differences between U.S. and Mexican business people and among Mexican themselves depending on their age (over and under 55) or geographic location (central or northern Mexico). Deal ("Trato Hecho" in Spanish) complements Chamoun-Nicola's "Desarrollo de Negocios" (Business Development, Agata 2002) but also stands well on its own. The author logically lays out the methodology behind successful negotiations and a series of clear graphics reinforce the text. Strongly recommended for public libraries and bookstores serving Hispanic businesspeople -Criticas Magazine, September/October 2003 Maureen Beristain, Winspear Business Reference Lib, Univ. of Alberta, Canada. --Criticas Magazine, September/October 2003

Trato Hecho es un libro que reúne muchas características admirables. Hace que el lector se una a la visión del Dr. Habib Chamoun-Nicolás, el cual da por descartada las versiones de la negociación que nos presenta la prensa popular. Casi todo lo que allí se enfoca es el precio como objetivo principal de la negociación. Para el Dr. Chamoun son importantes otros puntos que llevan al vendedor/negociador ducho a un verdadero servicio al cliente. Al entablar conversaciones que versan sobre temas, al parecer, colaterales al precio, se vierte sobre la necesidad de dar servicio al comprador, no solamente para esta única ocasión, sino para engendrar una verdadera relación a largo plazo de consultas, compras, y referencias a otros nuevos clientes. Lo que más llama la atención al lector neófito en estos temas, es la genuina preocupación por desplegar estrategias que lleven al vendedor/negociador hacia nuevos horizontes de servicio y de éxito rotundo. El Dr. Chamoun-Nicolás ha tratado estos temas por todo el mundo. No sólo se destaca su fluencia en el trato entre mexicanos y/u otros latinoamericanos, sino que abarca un amplio alcance para sus observaciones tan agudas para los nuestros, como para los demás. Su extensa experiencia en toda esta temática ha llevado al Dr. Chamoun-Nicolás a los rincones más apartados del mundo, aunque en todos reine la necesidad de una buena negociación y de un buen resultado. El libro reúne aquellas observaciones que le he visto presentar tanto a gerentes del aeropuerto de Beijing, China, como a empresarios mexicanos en Houston. Lo he visto negociar con personas del Oriente Medio, como con europeos en el campo del petróleo. Considero al Dr. Habib Chamoun-Nicolás, un verdadero caballero que lo mismo dicta clases en el Tecnológico de Monterrey, como en Thunderbird (nombre comúnmente dado a la Escuela Graduada de Gerencia Internacional de Phoenix, Arizona), como también lo hace en un salón de un hotel cualquiera en Jamaica, o Ecuador, o cualquier país europeo. Pero caballero o no, es un súper-negociador, cuya educación se remonta a Texas y a Harvard, y cuyas perlas filosóficas están al alcance de tus manos en este maravilloso libro. Rodolfo J. Cortina, Ph.D. Profesor y Director del Centro para las Américas Vice Presidente de Pregrado, Universidad de Houston Vice Canciller Internacional, Sistema Universitario de Houston --Rodolfo J. Cortina, Ph.D.

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