Além Da Razão. A Força Da Emoção Na Solução De Conflitos (Em Portuguese do Brasil)

 
9788531210495: Além Da Razão. A Força Da Emoção Na Solução De Conflitos (Em Portuguese do Brasil)

Os autores de Além da Razão, apresentam cinco 'interesses centrais' que podem motivar as pessoas: apreciação, afiliação, autonomia, status e papel e propõe uma forma de utilização destes 'interesses' para criar emoções positivas em todos os envolvidos em uma negociação. Os interesses centrais são vontades importantes para quase todo mundo das negociações. Usualmente são verbalizados, mas não menos tangíveis que outros interesses. Mesmo experientes negociadores não estão cientes das várias maneiras como essas vontades motivam suas decisões. Este conhecimento deverá ser utilizado para sensibilizar o outro negociador, estabelecendo o tom emocional da discussão e alcançando um acordo aceitável para as partes.[...]

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