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Motivierende Vergütungssysteme im Vertrieb Leistung und Erfolg als Bemessungsgrundlagen German Edition

Kai-Uwe Schirch

ISBN 10: 3956840593 / ISBN 13: 9783956840593
Published by Bachelor + Master Publishing
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Paperback. 68 pages. Dimensions: 8.3in. x 5.8in. x 0.1in.Der Vertrieb erklrungsintensiver Investitionsgter wird immer anspruchsvoller. Die Ursachen dafr sind vielfltig. Der Wettbewerb der Unternehmen untereinander wird stetig intensiver. Die Differenzierung findet dabei nicht mehr nur ber die Produkte statt, welche sich immer mehr annhern. Zunehmend erfolgt der Wettbewerb auch ber die Unternehmensstrategien. Die Mrkte werden immer dynamischer und transparenter. Daraus resultierend steigt der Kostendruck, die Innovationszeiten und Produktzyklen werden immer krzer. Fr die Unternehmen werden die Steuerungs- und Gestaltungsprozesse, auch was ihre Mitarbeiter betrifft, zunehmend komplexer. Parallel dazu steigen die Anforderungen eines Unternehmens an seine Vertriebsmitarbeiter, die zu erfllenden Aufgaben werden dabei anspruchsvoller und komplexer. Die Vertriebsmitarbeiter mssen rascher und flexibler handeln und dabei nher am Kunden agieren. Vor dem Hintergrund dieser steigenden Anforderungen ist hufig von einer Intellektualisierung des Vertriebs die Rede. Fr die Verkufer gilt es, trotz gestiegener Komplexitt ihre vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen. Sie stehen am Ende des unternehmerischen Leistungserstellungsprozesses. In den Mrkten von heute sind somit offensiv handelnde Mitarbeiter erforderlich, die vor Ort eigenverantwortlich Entscheidungen im Sinne des Unternehmens fllen und diese Entscheidungen auch verantworten. Welche Rolle kommt in diesem Umfeld der Vergtung als Motivationsinstrument fr die in umkmpften Mrkten aktiven Vertriebsmitarbeiter zu Welches Gehaltsmodell ist am besten geeignet, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren Aus welchen Komponenten sollte sich das Gehaltspaket zusammensetzen Sollte ein variabler Anteil enthalten sein und woraus sollte sich dieser zusammensetzen Sollten fr diesen Gehaltsteil nur quantitative oder auch qualitative Elemente herangezogen werden Stehen diese Faktoren gegebenenfalls sogar gleichberechtigt nebeneinander Zusammenfassend gefragt: Wie ist ein G This item ships from multiple locations. Your book may arrive from Roseburg,OR, La Vergne,TN. Bookseller Inventory # 9783956840593

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Bibliographic Details

Title: Motivierende Vergütungssysteme im Vertrieb ...

Publisher: Bachelor + Master Publishing

Binding: Paperback

Book Condition:New

Book Type: Paperback

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Synopsis:

Der Vertrieb erklärungsintensiver Investitionsgüter wird immer anspruchsvoller. Die Ursachen dafür sind vielfältig. Der Wettbewerb der Unternehmen untereinander wird stetig intensiver. Die Differenzierung findet dabei nicht mehr nur über die Produkte statt, welche sich immer mehr annähern. Zunehmend erfolgt der Wettbewerb auch über die Unternehmensstrategien. Die Märkte werden immer dynamischer und transparenter. Daraus resultierend steigt der Kostendruck, die Innovationszeiten und Produktzyklen werden immer kürzer. Für die Unternehmen werden die Steuerungs- und Gestaltungsprozesse, auch was ihre Mitarbeiter betrifft, zunehmend komplexer. Parallel dazu steigen die Anforderungen eines Unternehmens an seine Vertriebsmitarbeiter, die zu erfüllenden Aufgaben werden dabei anspruchsvoller und komplexer. Die Vertriebsmitarbeiter müssen rascher und flexibler handeln und dabei näher am Kunden agieren. Vor dem Hintergrund dieser steigenden Anforderungen ist häufig von einer Intellektualisierung des Vertriebs die Rede. Für die Verkäufer gilt es, trotz gestiegener Komplexität ihre vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen. Sie stehen am Ende des unternehmerischen Leistungserstellungsprozesses. In den Märkten von heute sind somit offensiv handelnde Mitarbeiter erforderlich, die vor Ort eigenverantwortlich Entscheidungen im Sinne des Unternehmens fällen und diese Entscheidungen auch verantworten. Welche Rolle kommt in diesem Umfeld der Vergütung als Motivationsinstrument für die in umkämpften Märkten aktiven Vertriebsmitarbeiter zu? Welches Gehaltsmodell ist am besten geeignet, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren? Aus welchen Komponenten sollte sich das Gehaltspaket zusammensetzen? Sollte ein variabler Anteil enthalten sein und woraus sollte sich dieser zusammensetzen? Sollten für diesen Gehaltsteil nur quantitative oder auch qualitative Elemente herangezogen werden? Stehen diese Faktoren gegebenenfalls sogar gleichberechtigt nebeneinander? Zusammenfassend gefragt: Wie ist ein G

About the Author:

Kai-Uwe Schirch wurde 1969 in Braunschweig geboren. Nach dem Studium der Rechtswissenschaften ist er seit Juli 2000 im Außendienst für verschiedene Hersteller von Büro- und Objekteinrichtungssystemen tätig. Im Rahmen dieser Vertriebsfunktion lernte er unterschiedliche Vergütungssysteme kennen. Um seine praktisch erworbenen Qualifikationen im Bereich der Betriebswirtschaft auszubauen, begann er im September 2010 an der Hanseatischen VWA in Hamburg ein berufsbegleitendes Studium der Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. Dieses schloss er im Juli 2013 als Betriebswirt (VWA) ab. Im vorliegenden Buch entwickelt er ein Vergütungssystem für den Vertrieb eines Unternehmens der Investitionsgüterindustrie.

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