Dimensionen Des Verhandlungsstils

Welches sind die zentralen Verhaltensaspekte beim Verhandeln, jener für das wirtschaftliche Geschehen (und nicht nur für dieses) so wichtigen kommunikativen Tätigkeit? Diese Arbeit widmet sich dieser Frage aus einer differenzialpsychologischen Perspektive. Zielsetzung ist die Entwicklung eines entsprechenden Instruments zur Messung des persönlichen Verhandlungsstils – inklusive der zugehörigen theoretischen Fundierung. In den Arbeiten Willem Mastenbroeks wurde (mit Modifikationen) eine geeignete Ausgangsbasis für dieses Vorhaben gefunden. Im Rahmen der Konstruktion eines auf der Klassischen Testtheorie basierenden Fragebogeninstruments wurde eine theoriegeleitet entwickelte Vorform des Fragebogens einer Stichprobe von 201 professionellen Verhandlern vorgelegt. Eine Hauptkomponentenanalyse mit anschließender Varimax-Rotation ergab eine fünffaktorielle, gut interpretierbare Lösung. Anschließende Item- und Skalenanalysen führten zur Formulierung der Endversion, des 70 Items umfassenden Raddatz-Verhandlungsstil-Fragebogens (RVF). Dieser wurde in einer weiteren Studie erfolgreich einer ersten Konstruktvalidierung unterzogen.

Der Autor: Thomas Raddatz wurde 1965 in Köln geboren. Im Anschluss an das Doppelstudium der Psychologie und der Betriebswirtschaftslehre an der Universität zu Köln spezialisierte er sich als Trainer, Berater und Coach auf die Themenfelder Personalführung, Konfliktmanagement und Verhandlungsführung. Nach Assistenztätigkeit an der Universität zu Köln und mehreren Jahren als freiberuflicher Beratender Wirtschaftspsychologe ist er seit 2001 in Führungspositionen in der Managemententwicklung bzw. dem Bildungswesen zweier namhafter deutscher Großkonzerne tätig.