Force de vente : Direction - Organisation - Gestion

Créer, organiser, faire évoluer et gérer une force de vente est un impératif pour les entreprises qui veulent se démarquer dans leur environnement concurrentiel.

Force de vente : direction - organisation - gestion est conçu comme un outil de travail. Il aborde tour à tour les concepts théoriques, les difficultés que l'on peut rencontrer et les techniques développées pour franchir ces écueils. Il propose aux praticiens des grilles de lecture de leur environnement immédiat, de très nombreux outils et des exemples significatifs tirés du vécu des auteurs, professionnels de la vente.

Force de vente est destiné :

• aux animateurs, inspecteurs, chefs des ventes, directeurs régionaux, directeurs des ventes, directeurs commerciaux qui recherchent :
  • un document de synthèse faisant le point sur les techniques actuelles ;
  • des éléments de réflexion ;
  • une structure pour organiser ou réorganiser leurs propres observations ;
• aux dirigeants et cadres non commerciaux désireux d'apprendre à mieux connaître les implications humaines de la gestion d'une force de vente ;
• aux futurs animateurs d'équipes commerciales, aux vendeurs qui aspirent à une évolution dans la filière commerciale, ainsi qu'aux étudiants tentés par un métier dynamique à fort potentiel humain.

Une nouvelle édition enrichie des dernières évolutions en matière d'encadrement commercial, et notamment un modèle d'approche, synthèse des modèles existants, ainsi que de nouveaux chapitres.

Une approche conceptuelle et opérationnelle, directement applicable sur le terrain.

Un ouvrage qui répond aux besoins croissants de professionnalisation de ce métier.

est professeur à l'ESGP-EAP et consultant H est l'auteur de nombreux ouvrages dont les Que sais-je ? sur La publicité (n°274), Le marketing (n°1672), Le marketing international (n°2494).

praticien, professeur et consultant, HEC, diplômé des Sciences politiques et Docteur en gestion, partage son activité entre l’enseignement (Professeur à l’ESCP), l’édition (19 ouvrages publiés à ce jour et traduits en 15 langues) et le Conseil aux entreprises.

ingenieur chimiste ESCIL, MBA de Northwestern University, docteur en gestion, est responsable du departement marketing du groupe ESC Bourgogne-Franche-Comte et administrateur du Cabinet Agire.