El equipo de ventas trabaja para satisfacer las necesidades de los clientes proporcionando ventaja competitiva en toda actividad comercial. Este libro desarrolla los contenidos del m�dulo profesional de Organizaci�n de Equipos de Ventas, del Ciclo Formativo de grado superior de Gesti�n de Ventas y Espacios Comerciales, perteneciente a la familia profesional de Comercio y Marketing. Los principales temas que se abordan en la obra son los siguientes: - Estructura organizativa, tama�o y caracter�sticas del equipo de ventas. - Asignaci�n de objetivos de los miembros del equipo comercial. - Definici�n de planes de formaci�n. - Perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales. - Dise�o de un sistema de motivaci�n y retribuci�n del equipo comercial. - Propuestas de acciones para la gesti�n de situaciones conflictivas en un equipo comercial. - Dise�o del sistema de evaluaci�n y control de los resultados de ventas y actuaci�n del equipo comercial. - Definici�n y estructura del plan de ventas. En esta nueva edici�n se han revisado y actualizado los contenidos te�ricos, que se han ampliado con nuevas actividades y casos pr�cticos para ayudar al alumnado a reforzar lo aprendido en cada unidad. As� mismo, se ha incluido una nueva unidad con la definici�n y estructura del plan de ventas. Cristina Zumel Jim�nez es licenciada en Econom�a por la Universidad Complutense de Madrid. Ha desarrollado su actividad profesional a lo largo de veinte a�os en la empresa privada, en el �mbito de la negociaci�n y la log�stica internacionales. Actualmente es profesora de Formaci�n Profesional en el Centro Integrado de Formaci�n Profesional Carlos III de Cartagena, en la especialidad de Comercio y Marketing. Aurora Mart�nez Mart�nez es profesora titular en el Departamento de Econom�a de la Empresa de la Universidad Polit�cnica de Cartagena. Antes de obtener el doctorado en Econom�a y Gesti�n de Empresas por la Universidad Polit�cnica de Cartagena, desarroll� su actividad profesional en el mundo de las finanzas y gesti�n de empresas, donde ha afrontado distintas responsabilidades en compa��as de presencia tanto nacional como internacional. Tambi�n ha participado en conferencias y publicado diversos libros y art�culos.

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Conor Kenny

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