The Perfect SalesForce

Derek Gatehouse

ISBN 10: 159184178X / ISBN 13: 9781591841784

Published by Portfolio, 2007

About this Item

: Descubre cómo cualquier empresa puede construir un equipo de ventas increíblemente efectivo aprendiendo de los mejores del mundo. A pesar de los miles de millones gastados cada año en perfiles de personalidad, capacitación en ventas, expertos en motivación, coaches e incentivos, nunca ha existido una fórmula probada para construir un equipo de ventas de alto rendimiento. Encontrar ese "santo grial" de las ventas ha sido la obsesión de Derek Gatehouse durante décadas. Para identificar qué hace a un vendedor de alto rendimiento, el tipo que vende cuatro veces más que todos los demás, y por qué algunos equipos de ventas tienen un alto porcentaje de productores de alto nivel, entrevistó a más de dos mil ejecutivos en muchas industrias diferentes. Sus hallazgos desafían la sabiduría convencional sobre la contratación, la capacitación, la gestión y la recompensa de un equipo de ventas. Gatehouse ha probado virtualmente todas las herramientas de evaluación de la personalidad, el proceso de ventas, la metodología de capacitación y el sistema de gestión disponibles, solo para concluir que la gran mayoría de esos sistemas no elevan el rendimiento de manera duradera. En cambio, los mejores equipos de ventas del mundo comparten seis prácticas simples pero críticas. Por ejemplo, todos: ? Contratan por talento, no por habilidad o incluso experiencia ? Combinan motivadores positivos y negativos ? Miden los resultados en lugar de microgestionar el proceso. El libro presenta docenas de anécdotas y lecciones claras para cualquier empresa que busque una mejora drástica en su rendimiento de ventas. EAN: 9781591841784 Tipo: Libros Categoría: Negocios y Economía Título: The Perfect SalesForce Autor: Derek Gatehouse Editorial: Portfolio Idioma: eng Páginas: 288 Formato: tapa dura.

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Bibliographic Details

• Title: The Perfect SalesForce
• Publisher: Portfolio
• Publication Date: 2007
• Language: Spanish
• ISBN 10: 159184178X
• ISBN 13: 9781591841784
• Binding: Soft cover
• Condition: Good

About this title

Synopsis

How any company can build an incredibly effective salesforce by learning from the best in the world 

Despite billions spent every year on personality profiling, sales training, motivational experts, coaches, and incentives, there’s never been a proven formula for building a salesforce of top performers. Finding such a “holy grail” of sales has been Derek Gatehouse’s obsession for decades. 

To identify what makes a top-producing salesperson—the kind who sells four times more than everyone else—and why some sales teams have a high percentage of top producers, he interviewed more than two thousand executives in many different industries. His findings challenge the conventional wisdom about hiring, training, managing, and rewarding a sales team. 

Gatehouse has tested virtually every personality assessment tool, sales process, training methodology, and management system available, only to conclude that the vast majority of those systems don’t raise performance in a lasting way. Instead, the world’s greatest sales teams share six simple but critical practices. For instance, they all:

• Hire for talent, not skill or even experience
• Blend positive and negative motivators
• Measure results instead of micromanaging process

The book features dozens of anecdotes and clear lessons for any company seeking dramatic improvement in its sales performance.

About the Author

Derek Gatehouse has spent thirty years as a sales rep, sales manager, sales VP, and sales trainer at companies in many different industries. He's currently the CEO of Vendis Inc., a New York-based consulting and training firm. This is his first book.